Рост продаж в 3 раза за 4 месяца без дополнительных расходов на маркетинг

Отдел продаж для
тренинговой компании

Увеличение рентабельности системы продаж
3,4 х
9,8 х
Увеличение конверсии из дозвона в сделку
164,98%
Выполнение плана продаж
Увеличили чек и конверсии, сократили цикл сделки
На момент начала работ в компании был автоматизированный тунель продаж, но он не позволял продавать по чекам выше 6000₽
Отдел продаж был, но эффективность работы была крайне низкой. Плановое управление продажами отсутствовало: аналитика отсутствовала, база не велась.
РЕЗУЛЬТАТ
Как мы этого добились
1
Система контроля и аналитики
Внедрили систему контроля и обратной связи от отдела продаж: телефония, записи звонков, контроль качества.
2
Скрипт продаж
Обработали аналитику с первого этапа. Разработали скрипт продаж. Провели тестирование и улучшение в несколько этапов.
3
Найм и обучение
Создали систему найма и обучения менеджеров. Внедрили нормативы. Внедрили план продаж. Разработали систему мотивации и KPI.
4
Автоматизация
Все это автоматизировали и внедрили систему управления.
1. Система контроля и аналитики
Что решили делать?
Вести учет и анализ звонков, выбирать продающие звонки, на их основе создавать скрипт продаж. Для этого на первом же этапе внедрили две системы.
CRM

CRM система для ведения клиентской базы.
К ней подключили все входящие и исходящие коммуникации.
VoIP

IP телефония, все разговоры менеджеров записывались, прослушивались и анализировались
Что удалось выяснить
Главный вывод, отдел продаж работает крайне не эффективно:
Мало звонков. Менеджеры ленятся делать звонки. Заявки теряются, лиды протухают.
Продажи «в лоб» не работают для данного сегмента. Менеджеры часто не знают как продавать.
История работы с клиентом не ведется в результате много усилий тратится в пустую.
Низкая квалификация менеджеров, отсутствие понимания, как продукт решает проблему клиента.
Результаты этапа
Выработали ряд мер по повышению эффективности работы отдела
Внедрить нормативы работы по звонкам. Менеджер за день должен выполнять определенное количество задач и звонков.
Создать эффективный скрипт продаж.
Сложный продукт не продается в несколько касаний.
Внедрить правила работы с CRM-системой. Система должна помогать работе, а не тормозить ее.
Создать систему обучения менеджеров работы по скрипту. Внедрить контроль качества звонков.
2. Разработка скрипта продаж
Что решили делать?
Разработать многоступенчатый алгоритм продажи «от проблемы» клиента, дающий возможность клиенту созреть к покупке. Продажа состоит из серии звонков, сообщений в мессенджерах и серии бесплатных материалов кастомизированных под проблему клиента.
Решения и инструменты
Алгоритм продажи
Выявили последовательность решений, приводящих к покупке каждого тренинга. Выявили алгоритм продажи в несколько касаний.
Нормативы
Чтобы в конце месяца был выполнен план, каждый день менеджер должен совершать определенное количество звонков и задач. Мы разработали и внедрили ежедневные нормативы.
Цели коммуникаций
Алгоритм продажи состоит из нескольких коммуникаций. Для каждой коммуникации поставили измеримую цель.
Контроль качества
Чтобы скрипт продаж выполнялся, должна быть система контроля. Мы сделали чек-листы проверки выполнения скрипта и внедрили систему прослушивания и оценки каждого звонка.
Скрипты коммуникаций
Успешная коммуникация (приводящая к цели) состоит из нескольких блоков. Это и есть скрипт звонка. Мы заскриптовали все коммуникации алгоритма продажи.
Формализованные процессы
Мы задокументировали и формализовали все процессы. Подняли корпоративный портал, каждый сотрудник имеет свой доступ.
Тестирование и внедрение
Эджайл подход
Каждая идея и решение тестировались в боевых условиях. Все участники рабочей группы не только слушали звонки менеджеров, но и звонили сами
Результаты этапа
За 3 месяца работы эффективность отдела выросла в 4 раза
1 204 003₽

Выручка отдела за июнь.
Выручка за март — 364 223₽
164.93%

Выполнение плана продаж в июне.
В марте — 51.15%
31.25%

Конверсия из дозвона в сделку в июне.
В марте — 3.2%
3. Найм и обучение отдела продаж
Что решили делать?
Сделать HR отдел, который нанимает, обучает, внедряет сотрудников отдела продаж на потоке. Усилить отдел продаж: Нанять новых менеджеров, обучить менеджеров работе со скриптом, повысить их знание продукта, расширить отдел продаж, ввести систему наставничества в отделе, привязать систему мотивации персонала к выполнению нормативов и качеству звонков, разработать набор материалов «пакет новичка» для новых сотрудников.
Воронка продаж
К системе найма подошли так же, как к системе продаж
По сути найм сотрудника — это та же самая продажа. Только компания продает сотруднику возможность работать у себя. Лидогенерация (сбор и фильтрация резюме), лидоконвертация (система собеседований) и продукт (обучение и внедрение).
Инструменты и решения
Тренинг для менеджеров
Разработали систему обучения в формате тренинга с отработкой практических кейсов
Система KPI
Разработали KPI и личные карточки менеджеров для оценки результатов
Экзамен
Разработали систему аттестации менеджеров
Мотивация
Разработали систему мотивации менеджеров в привязке к KPI
Результаты этапа
Отдел продаж вырос в 8 раз. Все сотрудники эффективно продают.
Создана система потокового найма и обучения персонала, позволяющая масштабировать проект.
43%

Конверсия системы обучения. Меньше половины сдают экзамен и начинают эффективно продавать.
60 дней

Цикл найма, подготовки и вывода на окупаемость менеджера отдела продаж.
9.8 х

Рост эффективности сотрудников отдела
4. Система управления и автоматизация
Что решили делать?
Автоматизировать процесс ведения клиента. От первого касания до взятия отзыва об обучении и повторной продажи.
Повысить эффективность менеджеров в течение рабочего дня.
Решения и инструменты
CRM система Битрикс 24
Полная история всех коммуникаций компании и автоматизация процессов. Обращение к клиенту без следа в истории стало невозможным.
Чат боты
К системе подключили чат боты с элементами ИИ. Не всегда нужно звонить клиенту, иногда нужно написать ему в чат. Если клиент отвечает, то система автоматически подключает к разговору менеджера.
Интеграция всех систем
Все системы подключили к Битрикс 24. Средства связи: e-mail, телефония, мессенджеры. Лиды из автоворонки. Магазин продажи тренингов и технический саппорт.
Постановка задач
Менеджер только 1 задачу в CRM системе и пока ее не выполнит, система не дает ему следующую. Задачи выбираются по системе приоритетов автоматически. Таким образом сохраняется эффективность системы.
Сквозная аналитика
Аналитика всей компании на одной приборной панели. От клика в рекламе до покупки через год. Если эффективность одного из менеджеров падает, система автоматически оповещает руководителя.
Корпоративный портал
Должностные инструкции, обучающие программы, система отчетности — все живет на портале с распределенным доступом. Сотрудник видит только то, что имеет к нему непосредственное отношение.
Распределение лидов
Каждый лид учитывается в системе и распределяется менеджеру с учетом его загружки и эффективности. Если менеджер теряет лида, система автоматически вычитает его стоимость.
Отчетность
Каждый сотрудник имеет собственный KPI, который рассчитывается в зависимости от его плана продаж, кол-ва звонков, конверсии — все это рассчитывается автоматически.
Принцип неизбежности
Каждый менеджер знает, что все звонки будут прослушаны и оценены
Мы создали отдел контроля качества. Внедрили удаленных менеджеров, которые никак не пересекались и не коммуницировали с менеджерами по продажам. Их задачей было прослушивать все звонки отдела и оценивать их по ряду критериев. Каждый звонок влияет на оплату менеджера через систему KPI (карточки личной эффективности).
Полная прозрачность
Расчет штрафов и поощрений происходит автоматически, работает система
Все правила известны и все системы открыты для контроля. Менеджеры видят честную игру со стороны компании. Если ты круто работаешь — ты круто зарабатываешь.
Система наставничества
Руководитель отдела и старшие менеджеры
В условиях удаленной работы профессиональное выгорание становится проблемой. Человек работает в одиночестве, дома.
РОП проводит ежедневное 15 минутное совещание в начале дня. Менеджеры разбиты на тройки, в каждой тройке есть старший менеджер, отвечающий за результат тройки.
Результаты этапа
Полная прозрачность и управляемость продажами в компании
3.4 х

Рост эффективности отдела продаж.
2 500 000₽

Такой результат показал отдел продаж на новогодней акции за 2 недели работы.
После проведения новогодней распродажи самые успешные менеджеры встретились на отдыхе в Сочи.
ОТДЕЛ ПРОДАЖ НА ОТДЫХЕ
После закрытия года
Построена масштабируемая система продаж из трех отделов:
HR, контроль, продажи
РЕЗУЛЬТАТ
3 х рост продаж